Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ không có nhiều khả năng trích ra một khoản ngân sách lớn cho marketing cũng như xây dựng một đội ngũ marketing riêng cho doanh nghiệp của mình.

Sau một vài lần thử nghiệm không thành công, các doanh nghiệp nhỏ thường dần cạn kiệt ý tưởng cho việc làm thế nào để có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên môi trường online.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-01

Chính vì vậy mà doanh nghiệp nhỏ thường cho rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các kênh online dường như không phù hợp với mô hình công ty của mình.

Trong thực tế, khách hàng tiềm năng là thị trường màu mỡ để doanh nghiệp nhỏ triển khai Marketing và khai thác kinh doanh.

Cái khó ở đây không phải là làm thế nào để có thể tạo ra được nhiều khách hàng tiềm năng qua kênh online, mà phải làm như thế nào để thúc đẩy các khách hàng tiềm năng đưa ra các quyết định mua các sản phẩm từ doanh nghiệp của bạn.

Qua bài viết này, ClickOn sẽ giúp bạn có thêm cho mình một số thông tin hữu ích cũng như mang đến cho bạn một số cách giải quyết đối với các câu hỏi như:

1. Làm thế nào với nguồn ngân sách nhỏ, tiếp cận tới nhiều khách hàng tiềm năng nhiều nhất có thể?

2. Trong phễu Marketing, đối tượng mục tiêu mà bạn hướng tới ở vị trí nào?

3. Nên lựa chọn kênh online nào là tốt nhất?

4. Việc đo lường, cực kỳ quan trọng nhưng nhiều doanh nghiệp nhỏ thường bỏ qua?

Phân loại khách hàng trên Digital Marketing

Trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, sẽ có những khách hàng chưa từng biết đến công ty của bạn, cũng có một số người nhận ra được thương hiệu và số ít trong đó đang có ý nghĩ về việc mua sản phẩm của công ty bạn. Hãy cùng ClickOn tìm hiểu về những nhóm đối tượng khách hàng này để tìm kiếm nhóm khách hàng phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.

  • a) Người lạ (Khách hàng lạnh)

Câu hỏi được đặt ra ở đây không phải bạn muốn bán sản phẩm của mình cho ai ( vì bạn thường có tư duy hợp lý hóa về thị trường mục tiêu của mình), mà làm thế nào để bạn có thể tiếp cận đến thị trường khách hàng tiềm năng – Những người chưa từng biết đến thương hiệu của bạn và mang đến thông điệp phù hợp có thể đánh vào tâm lý mua hàng của họ.

Đây là nhóm đối tượng thường thờ ơ, lạnh lùng với thương hiệu hay sản phẩm của bạn và rất khó nắm bắt.

  • b) Nhóm triển vọng (Giai đoạn nhận thức)

Nếu như trước đó khách hàng tiềm năng đã có sự tương tác đối với thương hiệu, thông điệp hoặc sản phẩm trực tuyến của bạn ít nhất một lần thì nhóm khách hàng này đang chú ý đến bạn nhưng họ còn đang phân vân giữa việc lựa chọn giữa những thương hiệu khác nhau và luôn phân vân “Liệu có nên hợp tác với đơn vị của bạn hay không?”.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-02

Chính vì vậy mà nhóm đối tượng khách hàng này cần có thêm thời gian và cần thuyết phục nhiều hơn để có thể đưa ra các quyết định của mình.

Trong giai đoạn này, bạn cần phải tạo nội dung “ nhận thức” để giúp cho đối tượng khách hàng có thể hiểu rõ hơn về những lợi ích mà bạn mang đến cho họ thông qua thương hiệu của mình.

Nội dung này cần nêu ra những ý tổng quát nhất, tập trung vào lợi ích chính mà sản phẩm, dịch vụ mang lại. Bên cạnh đó còn cần thể hiện được sự khác biệt: Chuyên môn xuất sắc, kinh nghiệm độc đáo và thái độ phục vụ linh hoạt làm hài lòng nhóm khách hàng này.

  • c) Nhóm triển vọng (Giai đoạn xem xét)

Đối với nhóm khách hàng tiềm năng đã nhiều lần tương tác với thương hiệu cũng như biết đến thương hiệu của bạn thì nhóm này chắc chắn đã biết đến sản phẩm cũng như dịch vụ mà bạn cung cấp đến cho mình là gì.

Bên cạnh đó, đối tượng khách hàng này còn có khả năng giới thiệu thương hiệu của bạn đến với những khách hàng khác mà có khả năng mua hoặc đã dùng sản phẩm tương tự thăm dò ý kiến.

Ở giai đoạn này, bạn cần tạo loại nội dung “review” để giúp cho khách hàng sẵn sàng liên lạc với bạn để đặt thêm câu hỏi khác hoặc hỏi báo giá. Lưu ý rằng, khi nhận được feed-back của khách hàng, bạn cần phải nghiên cứu chi tiết hơn đối với từng trường hợp khách hàng cụ thể.

Trong nhiều trường hợp, nhóm khách hàng tiềm năng này thường gặp nhiều rào cản khó khăn như thắc mắc hay những câu hỏi cần được giải đáp, chính vì thế mà bạn cần phải cung cấp đến khách hàng dịch vụ tư vấn “ đúng đắn nhất” để có thể phá vỡ được rào cản đưa khách hàng đến với thương hiệu của mình.

  • d) Khách hàng tiềm lực

Những khách hàng đã bắt đầu có những tương tác trên website của bạn thông qua form liên hệ, live-chat hay việc liên hệ trực tiếp qua số điện thoại đồng nghĩa khách hàng đang muốn tìm hiểu nhiều hơn về công ty của bạn.

Khi đã có sự tin tưởng ban đầu cũng như việc sẵn sàng tìm hiểu sâu hơn về doanh nghiệp bạn từ khách hàng, bạn đã có thể hướng đến những thỏa thuận chi tiết với khách hàng về các sản phẩm hay dịch vụ của mình. Đó là nhóm mà các nhà làm marketing gọi là MQLs – Marketing Qualified Leads (Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện làm marketing).

Mong muốn, nhu cầu của mỗi  khách hàng tiềm năng có thể khác nhau, nhưng hầu hết nhóm khách hàng tiềm lực thường cảm thấy không hài lòng, nhu cầu bị giảm xuống khi bạn mắc lỗi trong quá trình bán hàng.  Theo thống kê định tính, khoảng 60% khách hàng tiềm lực với nhu cầu lên tới “Đỉnh” trong khoảng thời gian 2-3 tuần. Đây là khoảng thời gian tuyệt vời đối với một chu kỳ bán hàng một giao cho một giao dịch, phải không?

Khách hàng nóng có nghĩa là khách hàng đã biết về USP sản phẩm của bạn (lợi điểm bán hàng độc nhất) và họ muốn hợp tác với bạn. (Tuy nhiên, mức giá mà bạn đưa ra cũng như thời gian sản xuất hoặc điều khoản khác mà bạn mang đến cho khách hàng cũng có thể làm thay đổi các quyết định mua hàng của khách hàng).

Khách hàng lạnh có nghĩa là các khách hàng thậm chí không nhớ rằng họ đã liên lạc với bạn bằng cách nào hoặc giả như họ chỉ muốn hỏi về giá cả của các sản phẩm để lên các kế hoạch khác (Ví dụ: lập kế hoạch tài chính, nghiên cứu thị trường).

  • e) Khách hàng đã mua hàng

Với các khách hàng tiềm lực đã mua sản phẩm của công ty bạn, bạn đã thuyết phục họ bỏ tiền ra để mua sản phẩm thì bây giờ là lúc chuyển đổi những khách hàng này thành người có thể quảng cáo thương hiệu của bạn đến với các khách hàng khác và biến họ trở thành đối tượng ủng hộ sản phẩm/dịch vụ của mình.

Tuy nhiên, đây lại là một lỗi phổ biến của doanh nghiệp nhỏ khi không tiếp tục làm Marketing với khách hàng từng mua sản phẩm của mình. Mỗi khách hàng tiềm năng đều có thể trở thành người mua hàng lần kế tiếp ( tùy thuộc vào doanh nghiệp) hoặc quảng cáo sản phẩm của bạn đến với những người bạn của mình.

  • f) Marketing truyền miệng

Có thể thấy WOM – Word of mouth (Marketing truyền miệng) luôn là phương thức truyền thông quảng bá thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ miễn phí mà cực hiệu quả. Khách hàng sẽ trở nên trung thành và quảng bá thương hiệu của bạn đến với những người xung quanh một cách miễn phí bằng sự hài lòng đối với sản phẩm và dịch vụ mà bạn đã cung cấp.

1. Doanh nghiệp nhỏ không cần quá nhiều ngân sách Marketing

Thứ nhất, hầu hết các doanh nghiệp nhỏ dù ở trong ngành nào cũng không cần quá nhiều khách hàng mua hàng. Thực tế, doanh nghiệp nhỏ chỉ cần có khoảng vài chục khách hàng hay thậm chí còn ít hơn thế nữa.

Thứ hai, mục tiêu mà doanh nghiệp nhỏ đề ra cũng rất dễ dàng. Hầu hết sản phẩm của họ rất cụ thể và thị trường mục tiêu mà họ hướng tới đều là thị trường có nhu cầu cao, vì thế mà việc lãng phí tiền quảng cáo rất ít khi xảy ra. 

Tóm lại, nếu như bạn không thể trích ra một khoản ngân sách kinh doanh cho hoạt động truyền thông trả phí thì bạn vẫn có thể có được các sự lựa chọn khác để tạo ra được tệp khách hàng tiềm năng bằng các công cụ miễn phí.

a) SEO – Công cụ miễn phí và bền vững

Bằng việc tạo ra nhiều nội dung chất lượng cao dựa trên các nguyên tắc SEO trong vòng từ 6-9 tháng.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-03-seo

Bên cạnh đó, việc chia sẻ nội dung hữu ích cho khách hàng trên Mạng xã hội, Forum, Website khác,…(gọi tắt là việc tạo backlink), nội dung của bạn lên TOP cao với các từ khóa liên quan trên công cụ tìm kiếm (Google, Bing,…) giúp khách hàng tiếp cận tới thương hiệu/sản phẩm của bạn.

SEO là một chiến lược marketing dài hạn sẽ mang đến cho bạn một lượng lớn các khách hàng tiềm năng liên tục với điều kiện các bước thực hiện trong quy trình SEO phải chính xác với kỹ thuật cao.

>>> Xem thêm: Dịch vụ backlink, hỗ trợ tư vấn SEO & chỉnh sửa OnPage giúp cho doanh nghiệp nhỏ tối ưu thấp nhất chi phí SEO

b) Nếu bạn không muốn phải chờ đợi quá lâu để tiếp cận khách hàng tiềm năng, giải pháp tối ưu là sử dụng các chiến dịch Digital Marketing trả phí dựa trên việc phân tích thị trường, Insight khách hàng để tạo khách hàng tiềm năng.

Bằng cách này sẽ khiến bạn phải bỏ ra một khoản chi phí nhưng bạn có thể đạt được kết quả nhanh chóng. Tuy nhiên các kết quả đưa ra bao gồm cả các khách hàng “lạnh” và bạn cần phải có những phương pháp để chuyển đổi đối tượng khách hàng này trở nên “nóng” hơn.

Nói tóm lại, việc tạo khách hàng mục tiêu trên môi trường Online không khó. Tuy nhiên, lưu lượng truy cập sẽ không đồng nghĩa mang lại cho bạn các khách hàng tiềm năng. Đây cũng chính là điểm mấu chốt khiến cho các doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn và thường đổ lỗi cho các công cụ Marketing Online.

Vậy nguyên nhân nào khiến doanh nghiệp nhỏ thường gặp thất bại trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng? Cùng ClickOn tìm hiểu mô hình chuyển hóa khách hàng bằng việc sử dụng phễu marketing.

2. Phễu Marketing chuyển đổi khách hàng?

Luôn có sự tranh cãi lớn trong cộng đồng chuyên gia làm Marketing để tìm ra tỷ lệ phù hợp giữa hai công việc Tiếp thị và Bán hàng trong quy trình hoạt động kinh doanh nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Trong 10 năm qua, quy trình tạo khách hàng tiềm năng ngày càng trở nên phức tạp hơn do sự phát triển nhanh chóng của công nghệ cũng như sự thay đổi về tư duy và nhận thức ngày càng cao của khách hàng với thương hiệu/sản phẩm ngoài thị trường.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-09-01

Hãy xem sự thay đổi của một phễu khách hàng tiềm năng vào mười năm trước và trong thời điểm hiện tại.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-10-01

Mười năm trước, các công ty thường cố gắng sử dụng các kỹ thuật website để website có kết quả cao trên bảng xếp hạng các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Khi Mạng xã hội bùng nổ (đặc biệt là facebook,…) những doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội đã có mặt trên Facebook và họ rất thích lượng truy cập hữu cơ khổng lồ mà Facebook đã cung cấp ở thời điểm đó. Mọi nguyên tắc hay khái niệm trước đây dường như không còn đúng tại thời điểm này.

Sau khi có được địa chỉ email hoặc số điện thoại của khách hàng tiềm năng, các nhóm bán hàng online này bắt đầu theo dõi và thúc đẩy quá trình bán hàng online đến nhóm khách hàng tiềm năng cho đến khi họ đồng ý mua các sản phẩm của mình.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-11-01

Trong hoạt động tạo khách hàng tiềm năng hiện nay, bạn có nhiều lựa chọn trước khi liên hệ với khách hàng tiềm năng. Nhờ các chiến lược Digital Marketing hiện đại và tinh vi, khoảng hai phần ba toàn bộ kênh tạo khách hàng tiềm năng online không có sự tham gia của bộ phận bán hàng trong giai đoạn đầu.

Và ngược lại, đội ngũ bán hàng cũng hiểu thêm về tầm quan trọng của trình độ/nhận thức khách hàng tiềm năng, họ cũng không muốn lãng phí thời gian vào nhóm khách hàng không thực sự có nhu cầu.

Và nếu như chiến dịch Digital Marketing bạn thực hiện chuẩn xác và bài bản thì sau những nỗ lực marketing, khách hàng tiềm năng sẽ để ý tới website của bạn. Họ sẽ sẵn sàng đi sâu vào tìm hiểu chi tiết về nội dung trao đổi để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Đây là cách để tạo nên khách hàng tiềm năng online mà người ta gọi là inbound marketing.

Như bạn có thể thấy trong hình trên, bạn có thể sử dụng linh hoạt các kênh marketing và làm cho các kênh này có thể hỗ trợ lẫn nhau. Và với các kênh marketing online này, bạn còn có thể tiết kiệm rất nhiều chi phí khi xây dựng đội ngũ bán hàng.

3. Lựa chọn kênh Marketing Online mang lại hiệu quả cao nhất ?

Về lý thuyết, có hàng ngàn kênh marketing mà bạn có thể lựa chọn. Nhưng trên thực tế, 4 kênh dưới đây sẽ là địa chỉ tốt nhất mang đến hiệu quả marketing cho doanh nghiệp của bạn: Google, Facebook, Youtube và LinkedIn.

Để lựa chọn được một kênh phù hợp thì trước hết bạn cần phải xem xét thị trường, sản phẩm, mô hình kinh doanh và lợi thế cạnh tranh của mình.

Nhưng làm thế nào để lựa chọn kênh nào là phù hợp nhất thì cùng ClickOn tìm hiểu qua bản tóm tắt dưới đây:

Google Ads (Search)

Nếu như thị trường của bạn đã định hình sẵn, khách hàng có nhu cầu cao, tức bạn đã biết đến các từ khóa mà khách hàng thường xuyên tìm kiếm thì đây chính là lựa chọn tốt nhất dành cho bạn. Bằng cách giải quyết những vấn đề mà khách hàng đang thắc mắc qua việc sử dụng quảng cáo tìm kiếm, bạn có thể mang đến cho khách hàng giải pháp phù hợp và tạo điều kiện thuận lợi để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-04

Mặc dù đây là kênh marketing tốt nhưng lại rất khó để tiếp cận. Để quảng cáo Google Ads hiệu quả, bạn cần có thời gian ít nhất một vài tháng học hỏi để tối ưu hóa website và công cụ Google Ads này.

Facebook

Với một loạt lựa chọn nhắm đối tượng mục tiêu, facebook  là lựa chọn tốt nếu bạn muốn nhắm tới nhóm “khách hàng lạnh” trong các chiến dịch nâng cao nhận thức, tạo độ phủ. Các tùy chọn marketing cực kỳ tinh vi của trình quảng cáo facebook giúp bạn phân khúc khách hàng tiềm năng theo nhu cầu, sở thích.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-05-facebook-ads

Mặc dù Facebook Ads dễ nắm bắt hơn Google Ads, nhưng cũng có những quy tắc và thao tác thực hành phức tạp. Việc sử dụng quảng cáo trên Facebook vẫn rẻ, nhưng chi phí hiển thị từng năm ngày càng đắt hơn.

Youtube

Nếu các video của bạn được chỉnh sửa tốt thì việc quảng cáo qua video sẽ mang lại cho bạn hiệu quả rất cao. Trên Youtube, bạn có một số tùy chọn, từ những quảng cáo với thời lượng khoảng năm giây đến những quảng cáo dài hơn.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-06

Mặc dù vậy, một điều cần xem xét: Trong khi các kênh xã hội khác phục vụ quảng cáo theo cách không bị gián đoạn, quảng cáo Youtube có thể khiến cho các khách hàng cảm thấy khá khó chịu nếu làm sai cách. Hãy cẩn thận với việc làm gián đoạn hoạt động của khách hàng tiềm năng của bạn.

LinkedIn

Nếu khách hàng của bạn là doanh nghiệp, để mua sản phẩm cần nhiều người ra quyết định và nhiều nhân tố ảnh hưởng, bạn nên thử quảng cáo qua LinkedIn. Thông tin và lĩnh vực hoạt động của công ty dễ dàng được quảng cáo trên nền tảng Mạng xã hội này. LinkedIn là nền tảng mạng xã hội kết nối doanh nghiệp mạnh mẽ nhất.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-07

Trình quản lý quảng cáo của LinkedIn đơn giản hơn trên Facebook. So với Facebook, thì việc chi tiêu cho kênh quảng cáo này sẽ có thể tốn gấp mười lần chi phí.

4. Đo lường phễu Marketing

Với bất kỳ hoạt động Marketing nào thì việc đo lường luôn là điều cần thiết để đánh giá hiệu quả của từng chiến dịch. Và Google Analytics là sự lựa chọn không thể tuyệt vời hơn để đo lường toàn bộ hoạt động của khách hàng trên website của bạn. Thật tuyệt vời nếu như bạn đã thực hiện điều này, nhưng liệu bạn có chắc rằng đã thiết lập ‘Goals’ và ‘Events’ trong bảng điều khiển Analytics chưa?

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-08

Dưới đây là một số những yếu tố gợi ý cần thiết dành cho bạn:

a) Kết nối Search Console với tài khoản Analytics của bạn, sẽ giúp bạn xem các cụm từ tìm kiếm thường xuyên mà trang web của bạn được xếp hạng và lượng truy cập từ khách hàng mà bạn nhận được.

b) Thiết lập ‘Goals’ sẽ đóng vai trò là điểm chuẩn cho phân tích của bạn. Nếu bạn thiết lập ‘Đăng ký dùng thử’ làm ‘Goals’, bạn sẽ có thể xem quảng cáo nào mang lại cho bạn nhiều khách hàng tiềm năng nhất.

c) Bạn có thể thiết lập chế độ theo dõi lưu lượng truy cập của khách hàng mục tiêu theo mong muốn riêng của mình.

d) Nếu bạn muốn chạy quảng cáo tiếp thị lại với khách hàng tiềm năng từng ở trên website, bạn có thể cài thêm đoạn code của đơn vị quảng cáo  (như pixel của Facebook hoặc thẻ Remarketing Tag của Google) .

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang-tren-kenh-online-cho-doanh-nghiep-nho-12-01

(Một ví dụ về kênh Analytics)

Như bạn có thể thấy trong ví dụ trên, bạn có thể đo từng bước trong hành trình chuyển đổi nhu cầu khách hàng.

Như ở bảng đo lường trên, bạn thấy gặp vấn đề rất lớn ở chiến dịch giai đoạn thứ 2 với việc giảm 95% lượng tiếp cận. Từ đó, bạn biết điều chỉnh chiến dịch quảng cáo sao cho hợp lý và biết được nơi nào cần thúc đẩy Marketing mạnh hơn.

Tạo ra khách hàng tiềm năng luôn đòi hỏi cần có sự kiên nhẫn, nhất quán và liên tục xuyên suốt quá trình làm Marketing vì khách hàng sẽ không thường mua hàng ngay lập tức ngay lần đầu tiên.

Chúc các bạn may mắn trong những chiến dịch Marketing!