Việc xảy ra những xung đột trong quá trình kinh doanh là điều không thể tránh khỏi đối với các doanh nghiệp hiện nay, đặc biệt là những doanh nghiệp lớn có hệ thống phân phối dày đặc. Có thể nói xung đột kênh phân phối là một trong những xung đột khó lường nhất do hệ thống phân phối được thiết lập và quản lý bởi con người. Chính vì thế việc xảy ra những xung đột là khó có thể tránh khỏi. Vậy nên để giúp cho doanh nghiệp xây dựng được một hệ thống phân phối vững mạnh thì cần phải có những biện pháp ngăn chặn, xử lý khi có xung đột xảy ra trong kênh phân phối. Bài viết này Winmap sẽ mang đến những giải pháp để cứu doanh nghiệp khi có xung đột phân phối xảy ra!

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối được biết đến là một hệ thống tập hợp các tổ chức, cá nhân liên kết, phụ thuộc lẫn nhau để đưa các sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Trong hệ thống kênh phân phối còn cần đến các phương tiện, các yếu tố công nghệ để phát triển. Các cá nhân, tổ chức liên kết trong kênh phân phối được coi là một thành viên của kênh và được gọi với cái tên trung gian phân phối.

2. Những xung đột kênh phân phối

Trong hệ thống kênh phân phối có rất nhiều đối tượng trung gian phân phối. Vậy nên xung đột xảy ra có thể tồn tại dưới rất nhiều dạng khác nhau.

Với những xung đột ở mức độ nhẹ thường là sự cọ xát xảy ra trong một môi trường kinh doanh. Tuy nhiên, số lượng xung đột nhỏ thường không gây tổn hại nhiều cho doanh nghiệp mà ngược lại còn tạo nên sự tích cực hơn trong môi trường kinh doanh để loại bỏ những mắt xích liên kết không đủ điều kiện tham gia vào hệ thống phân phối của doanh nghiệp.

Bên cạnh những xung đột nhỏ thì có rất nhiều doanh nghiệp gặp phải những xung đột lớn, gây thiệt hại, thậm chí khiến cho mô hình kinh doanh bị suy yếu. Vậy những xung đột đó là gì? Xung đột trong kênh phân phối chủ yếu được chia thành 3 loại sau đây:

a.   Xung đột theo chiều dọc

Đây là loại hình xung đột khi mà những đơn vị phân phối ở cấp cao hơn xảy ra sự tranh chấp với các đơn vị cấp thấp hoặc ngược lại. Thậm chí xung đột chiều dọc còn xảy ra khi mà nhà sản xuất phá vỡ chuỗi cung ứng hàng hóa trong hệ thống phân phối.

Nhà sản xuất sẽ không còn muốn kết hợp với các đơn vị phân phối để tiêu thụ sản phẩm mà trực tiếp cung ứng hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Điều này sẽ gây ra những trở ngại đối với hoạt động kinh doanh của nhà phân phối khi mà đơn vị phân phối không còn đóng vai trò gì trong chuỗi cung ứng hàng hóa của nhà sản xuất.

b.   Xung đột theo chiều ngang

Xung đột phân phối theo chiều ngang là loại hình xung đột giữa các chủ thể trong cùng một cấp của hệ thống phân phối. Ví dụ: các đơn vị bán lẻ có xung đột với nhau hoặc các đơn vị bán buôn trong cùng hệ thống phân phối của doanh nghiệp không hợp tác với nhau,..

Nguyên nhân gây ra sự xung đột chiều ngang của hệ thống phân phối là do chính sách giá bán của 2 chủ thể trong cùng một cấp cạnh tranh giá không lành mạnh. Chính vì thế, nếu doanh nghiệp không có những biện pháp ngăn chặn thì sự xung đột này sẽ là con dao 2 lưỡi gây nên xung đột lớn trong nội tại doanh nghiệp. Và lâu dần, khách hàng sẽ không còn cảm thấy tin tưởng vào mức giá bán mà bạn đưa ra. Bên cạnh đó, các đơn vị phân phối cũng sẽ ngừng hợp tác với nhà cung cấp và tìm kiếm những nhà cung cấp mới có chính sách tốt hơn.

c.    Xung đột đa kênh

Cuối cùng là loại hình xung đột đa kênh. Xung đột này xảy ra giữa hai hay nhiều kênh trong cùng một hệ thống. Để thúc đẩy ra trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng có rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn hệ thống phân phối đa kênh. Nếu như không quản lý hệ thống phân phối đa kênh tốt thì chắc chắn sẽ gây ra rất nhiều xung đột giữa các đơn vị phân phối trong cùng một hệ thống.

Những xung đột đa kênh này thường xuất hiện khi chính sách giá của doanh nghiệp đưa ra với các cấp phân phối không hợp lý và khiến cho nhà phân phối không muốn hợp tác với nhà sản xuất để đưa sản phẩm ra thị trường. Và điều này sẽ gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến với sự phát triển cũng như tính bền vững của hệ thống.

3. Giải quyết xung đột trong kênh

Để ngăn chặn cũng như giải quyết những xung đột xảy ra trong kênh phân phối thì buộc cá nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có một quy trình cụ thể. Đầu tiên cần phải phát hiện được những xung đột tiềm ẩn đang xảy ra sau đó tìm nguyên nhân để có những hướng giải quyết phù hợp.

Dưới đây là một số biện pháp giúp doanh nghiệp có thể ngăn chặn, giải quyết xung trong kênh phân phối:

• Để tránh xảy ra những xung đột không đáng có trong hệ thống phân phối thì doanh nghiệp cần phải lựa chọn những đơn vị phân phối với những tiêu chuẩn cung để dễ dàng thỏa thuận trong quá trình hợp tác.
• Bên cạnh đó, cần xây dựng chiến lược chung về giá, chính sách hoa hồng cho đại lý các cấp và xây dựng chiến lược phát triển đa kênh hiệu quả.
• Nhanh chóng đặt vấn đề, xử lý, giải quyết những đối tượng phân phối mỗi khi thấy những biểu hiện thiếu trách nhiệm trong quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường.
• Luôn quan tâm đến những nguyện vọng của các trung gian phân phối và những khả năng lựa chọn đối tác khác của họ.
• Và mỗi khi có vấn đề xảy ra, yêu cầu các đơn vị trung gian phân phối phải trao đổi thông tin sớm với doanh nghiệp.

4. Phần mềm DMS Winmap

Một trong những giải pháp hiệu quả mà doanh nghiệp có thể sử dụng để giải quyết những xung đột tiềm tàng trong kênh phân phối đó chính là sử dụng phần mềm DMS Winmap. DMS Winmap được đánh giá là một công cụ đắc lực giúp nhà quản trị doanh nghiệp có thể quản lý hệ thống phân phối một cách tốt nhất.

Thông qua phần mềm DMS, doanh nghiệp có thể quản lý chính sách giá, cập nhật mức giá mới nhất đến cho toàn bộ đối tác trong cùng một hệ thống phân phối. Không những thế DMS còn cung cấp giải pháp giúp doanh nghiệp có thể quản lý tốt hệ thống kho đáp ứng kịp thời việc cung ứng hàng hóa đến với tất cả các đại lý. Tất cả các quyết định của doanh nghiệp đều sẽ được phân tích hoàn toàn dựa trên số liệu thực tế có sẵn mà các đơn vị phân phối nhập trên hệ thống. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết được những xung đột không đáng có trong hệ thống phân phối của mình. Hy vọng bài viết này của Winmap sẽ giúp bạn có thêm những giải pháp hữu ích để giải quyết những xung đột phân phối trong hệ thống phân phối của mình!

Winmap DMS – Chuyển đổi số kênh phân phối Tổng thể & Toàn diện

– Địa chỉ: Tầng 6, số 88 Tô Vĩnh Diện, Khương Trung, Thanh Xuân, Hà Nội

– Email: winmap.saas@gmail.com

– Số điện thoại: 098 5348635